膏藥營銷模式有哪些？膏藥市場上聰明的中國醫藥營銷人，發明各種營銷模式，真可謂“八仙過海，各顯神通”，創造了各自較難模仿的特有營銷模式。目前大企業、中小企業各有自己的模式和優勢，那么，這些年，膏藥營銷模式有哪些，哪些營銷模式堪稱經典？

1、大企業品牌廣告驅動模式

  膏藥行業本質是自我藥療，也就是消費者自主選擇和購買產品，消費者選擇膏藥產品的依據就是品牌，因此筆者認為，膏藥競爭到***后一定品牌競爭，這也是很多企業堅持做品牌廣告的原因，一旦成為品牌企業，其產品溢價能力就會明顯比完全同質化產品高出很多且銷量大；此外，培育出一個品牌產品，成為品牌膏藥企業后，該企業沒有做廣告的二線產品比其它同質化的產品價格也可以高出很多，且容易賣，因為有企業的品牌背書在這些產品上。

這一模式也遇到了挑戰，那就是愿意現款的商業越來越少，且不愿壓貨壓庫太多，然因為商業公司庫存管理理念發生了轉變：他們認為零庫存才是***好的庫存管理，開始計較資金成本。隨著商業公司庫存考核制度的建立，商業公司不再愿意壓貨，這就要求工作的商務工作***放在深度分銷上面去了。

2、處方帶動模式

  不少膏藥營銷中，處方對于膏藥銷售的帶動作用同媒體廣告等一樣重要，也就是我們常說的：“醫生是廣告、處方是媒體”或者“處方是媒體，醫生是廣告”。特別是在媒體廣告價格越來越高但對銷售產生的影響力卻越來越低的時代，處方帶動膏藥的模式在一段時間內還會維持，但隨著廣告品牌影響的擴大，這一功能將慢慢變弱。

采取這一模式的企業很多：如步長、同濟堂、正大天晴、濟民可信等等企業，不少產品都是先做幾年臨床推廣，膏藥市場自然也會有一定銷量，企業和產品被消費者和終端逐步認可后，在慢慢獨立出膏藥團隊。這一模式還將繼續，關鍵是看企業是否愿意徹底轉型，重新建立膏藥渠道和市場。

3、KA連鎖藥店高毛利驅動模式營銷模式

  隨著場地租金提高和人工成本提高，連鎖藥店的經營成本逐步趨高，目前在25%-30%，主推60%以上的高毛利產品是其必然趨勢。

  由于主流連鎖藥店集中度越來越高，議價能力越來越強，其銷售的產品將成啞鈴型，一頭是注明品牌廠家的品牌產品，一頭就是自己的自有品牌和高毛利主推產品，一些先知先覺的膏藥企業，都率先給連鎖貼牌和給連鎖較高的毛利，依靠終端的推力，做大銷售，工業企業的這一營銷模式的優勢將隨著藥店集中度提升更加顯出其優勢，是有前景的生存模式，因為順應了連鎖藥店盈利模式的發展變化趨勢。

  作為品牌工業適應這一模式的有兩個方法，一是二線品種給連鎖做高毛利主推，二是品牌產品做成連鎖***的大規格相對高毛利，讓主流連鎖主推。

4、人海戰術驅動模式

  東北一些大企業，采取都是這一模式：省、市、地、縣逐級現款底價承包、然后由基層人員在把產品賣到各級各類終端，一般是第三終端和中小藥店以及大的社會散店。

  這一模式將隨著基藥的逐步推進以及新版GSP實施及其它監管政策的到位執行，將會逐步日漸式微，趨于沒落，但是短期內還是有一定的生存空間。

這是一個***的模式，也是問題叢生的模式，必須盡快轉型！

5、渠道深度分銷驅動模式

  這類膏藥企業的膏藥產品，都是普藥、大普藥（品牌膏藥產品）和新普藥，依靠一二級商的驅動，實現銷售，尤其同質化嚴重的普藥，商業賣哪家貨，區別不大，關鍵是渠道深度分銷的各項工作是否做到位，只要商業利益高、三員獎勵到位、商業客情關系到位、純銷型（配送型商業）選擇準確，就能實現銷售，一段時間內，還是有一群定位清晰的配送型商業，筆者曾命名這類純銷型商業為臨終端渠道（只把產品銷售配送到終端，不做批發調撥業務），這類商業是可以把一些價格體系控制好的產品逐步做大的。

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